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專家傳真－書「楚」語、作「楚」聲在地深耕才能翻轉新南向工商時報【陳厚銘】

2008年韓國三星企業開始投資越南，僅僅5年間，便將手機產業發展為越南最大的出口項目，改變了越南的出口結構。至2016年，三星一家公司就占了越南出口總值兩成以上，十足掌控了越南的經濟脈動，而布局最早，曾是越南最主要外資來源的台商，在越南的影響力已不如韓商。

究其原因，台商大多是中小企業，喜好單打獨鬥，逐水草而居。韓國廠商則善打團體戰，具謀略及企圖心，以「在地深耕」的經營模式，深化在越南的經濟地位與影響力。

他山之石，可以攻錯，中華談判管理學會攜手越南台灣企業家聯誼會於日前舉辦一場「新世代台商逐鹿全球：新南向大戰略」研討會，融匯研究與經驗，戮力提供台商前進新東協、深耕新南向的指南。

1.說當地話，融入當地社會

貿協副秘書長王熙蒙說，「深耕在地」市場之首要任務是「學會當地語言」，才能了解當地文化，進而打進當地市場。目前大部分台幹，並不會說當地話，因為台幹大多習慣生活在廠區宿舍，少與當地人互動溝通。韓國企業則強制要求員工舉家宅住市區，小孩送進當地學校學習語言，融入當地社會生活。久而久之，這些員工就成為開拓東協市場的在地戰將。

2.接地氣與蹲點研究

其次，王熙蒙強調，接地氣是深耕在地市場的關鍵密碼，親身體驗才能適地化創新。的確，筆者也曾在不同場合，多次主張政府智庫及相關研究單位應蹲點研究，在新南向國家設立研究基地，結合貿協與駐外代表處等單位，協助台商深耕當地市場。初期研究基地可以越南、印尼，印度等三個地區為優先考量。

此外，科技部及教育部應在現有體制下，鼓勵學者前往新南向國家長期駐點研究，並積極促成各大專院校聯合成立新南向研究中心，策略連結當地大學及研究機構，型塑該研究中心成為世界級的研究重鎮，有系統的培育人才。新南向「定點」築巢現正火紅，台商佈局雖早，但深耕不足，經濟影響力逐漸式微，唯有繼起直追，徹底執行全方位的深耕在地市場戰略，方能再現榮輝。

3.打群架團體作戰

團結力量大，台灣缺乏以國家為主體的經貿戰略產業，又沒有旗艦廠商帶頭打群架開疆闢土，自然難以伸展經濟影響力。誠如越南製造及加工出口控股公司董事長劉武雄呼籲，台灣應積極與當地政府洽談設立台商投資與商貿專區，鼓勵台商整廠（案）輸出及服務。

王熙蒙分享一個由貿協輔導的美粧品牌聯盟個案。該聯盟由12家臺灣知名美粧品牌廠商籌組而成，以群體行銷方式進軍東協市場，最後媒合了11家代理商，成功的在6家大商場上架，成果相當豐碩。

4.強化台商會功能

過去台商會的工作是以聯誼台商為主，未來應強化台商會在經貿鏈結與區域資源整合的功能。中經院顧瑩華主任即表示，中經院已與世界台商聯合總會合作，預計今年完成越南版、泰國版的海外台商白皮書。此為台灣官方首度發聲的正式外資建言，希望藉由台商白皮書的出版，台商組織能夠有一正式管道，向當地政府建言，有效排除台商投資與經營的障礙，互惠共享，共建互利雙贏的全方位夥伴關係。

5.數位轉型產業串鏈

鄧白氏孫偉真總經理建議，台商可藉由鄧白氏新南向國家的1,200多萬筆商業資料，挖掘市場商機，進行各地區風險比較，以媒合當地合作夥伴，進而深耕當地市場。另外，透過「鄧白氏企業認證」標章，將企業自身資訊連結至鄧白氏全球商業資料庫，可成為標的供應商，大幅增加獲得國際大廠與其供應鏈廠商下單採購的機會。

利用數位標章串聯產業供應鏈，可以有效協助買家快速取得供應商的產銷與信用資訊，大幅縮短尋找產品供應的時間。孫偉真說，當年泰國發生水災，汽車大廠急需汽車零組件的供應，就是透過數位標章的串聯，快速找到替代的汽車零組件供應商。

總之，VIP戰略是為現階段台商逐鹿全球的勝利方程式，台商經營要有願景（Vision），模式要創新（Innovation），行動方案要接地氣大眾化（Popularity），才能翻轉新南向市場。

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